Автор — Александр Довгопол

Нет более неловкой ситуации, чем та, в которой один просит, а другой отказывает. В результате в плохом настроении остаются оба. Чтобы не портить себе день, не стоит просить там, где точно будет отказ. Пример: просьба снизить план продаж только для вашего агентства. Нам в ЦО очень неловко выступать плохими полицейскими и каждый раз отказывать в такой ситуации. Но она никогда не изменится, поэтому мы считаем, что вам следует прочесть эту статью, чтобы лучше понимать причины отказа.

Итак, как вы знаете, в XO существует ежемесячный план продаж, одинаковый для всех. Время от времени мы получаем обращения от агентов снизить (как правило, временно) для них этот план в индивидуальном порядке. Обычные объяснения такие:

  • у меня был плохой месяц
  • я уезжал в рекламник
  • я заболел
  • я новичок и мне нужно время на раскачку

В ЦО работают очень человечные люди, которые сами периодически болеют и ездят в рекламники. Поэтому чисто по-человечески всегда понимают такие просьбы. Но всегда отказывают. По двум причинам.

Причина первая: справедливость — это важно

Никто не может точно описать, что такое справедливость, но все точно чувствуют, когда она исчезает. Попробуйте купить одному ребёнку новую игрушку, а второму не купить. У редкого взрослого найдутся слова, чтобы объяснить детям, чем один лучше другого.

Лучшие команды основаны на вере в справедливость. Это удаётся сделать тогда, когда вы уверены, что находитесь в тех же условиях, что и коллеги. Никто не тратит время на закулисные игры. Все живут в атмосфере простоты и открытости.

Если сегодня одно агентство получит особые условия, просто попросив, то завтра все остальные — не получившие — испытают горечь разочарования. Правда ведь?

Единственный честный способ получить больше — показать больший результат. Это подход, который большинство лидеров считают справедливым.

Причина вторая: жалость к себе не приводит к результату

Мы все собрались в XO, чтобы получить больший результат. Я утверждаю, что главная причина, которая не позволяет небольшому бизнесу расти — это жалость к себе. “Я бы это сделал, но просто заболел”. “Я бы сделал, но просто месяц был плохой”. “Я бы сделал, но просто…”

Чтобы двигаться к победе, нужно прекратить себя жалеть и искать причины. Мы взрослые люди и должны строить работу по-взрослому. Уехали, заболели, только начали работу — это всё бизнес-риски, которые нужно учитывать, открывая агентство. Нужно или строить работу так, чтобы эти риски не влияли на выполнение плана (например, не планировать три рекламника подряд в одном месяце), или использовать финансовую подушку на оплату штрафа.

И напоследок

В XO есть и всегда будут планы продаж (и я настоятельно советую использовать планы в вашем агентстве — они действительно приносят пользу). Будем откровенны: планы у нас небольшие. А главное: опыт уже первых месяцев работы сети показал, что выполняя все наши рекомендации, можно в сжатые сроки увеличить продажи настолько, чтобы вопрос выполнения или невыполнения плана больше никогда для вас не вставал.

Добавить комментарий